EN LIGNE : PROMOTION DE SERVICES
ET COMMERCIALISATION D'ÉTABLISSEMENTS GÉRONTOLOGIQUES

Moyens à utiliser : Plateforme visio, accès individuel avec caméra et micro fonctionnels

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Nombre de participants : très petits groupes (5 personnes max)

Organisation de la formation : 10 modules de 3h30, soit 35h de formation

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Cette formation, éligible au CPF, permet de valider un bloc de compétences menant à la certification Directeur d’établissements gérontologiques (Titre de niveau 7 enregistré au RNCP code 34381)

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Bloc n°3 : Promotion de services d’établissements gérontologiques et pilotage de la commercialisation de prestations de services et/ou de soins à domicile au sein de territoires

Public : 
Directeurs et directeurs adjoints d’établissements ou services gérontologiques

Pré-requis

Etre titulaire d’un diplôme ou titre de niveau 6 ou avoir 5 ans d’expérience dans le secteur de la gérontologie.

       
Objectifs / Compétences visées : 

- Déterminer des stratégies de communication à mettre en place pour la promotion d’établissements gérontologiques et de structures spécialisées dans les prestations de soins à domicile  
- Cibler des canaux et des médias pour communiquer sur des établissements gérontologiques, établir une stratégie d’utilisation du digital adaptée aux publics cibles, aux ressources en interne et aux budgets
- Définir des stratégies de promotion des services et des prestations d’établissements gérontologiques, mettre en avant des différences et présenter des avantages concurrentiels d’établissements 
- Définir des budgets marketings, promotionnels et de communication d’établissements en relation avec des agences spécialisées, des prestataires externes   
- Déterminer des objectifs de remplissages d’établissements en fonction du type d’accueil et des performances économiques souhaitées 
- Structurer et présenter des objectifs de commercialisation de prestations et de services d’établissements gérontologiques et de soins à domicile à des équipes chargées de la promotion 
- Structurer, piloter et suivre des activités commerciales, contrôler des niveaux de performances de services commerciaux, utiliser des outils (CRM) de suivi des activités commerciales, manager des équipes de vente en fonction des enjeux et objectifs de structures  
- Programmer des actions de promotion et de commercialisation spécifiques pour garantir des atteintes d’objectifs d’activités et de remplissages d’espaces d’accueils

       
Programme :
       

Module 1 : De l’établissement à la prospection : comprendre les enjeux, les missions et obligations de chacun (3h30)

Méthodologie : Tour de table, questionnements sur les expériences en EHPAD, en services d’aide et de soins à domicile, les difficultés rencontrées et les problématiques commerciales

Discussion sur les impacts possibles des enjeux dits commerciaux

Stratégie générale pour inclure l’établissement dans son environnement (vocabulaire utilisé, valeurs à transmettre, évolutions à anticiper, enjeux financiers…)

Module 2 : De la notion de "public" à celle de "prospect" (3h30)

Comprendre les besoins, les attentes, la qualité souhaitée, entendre, anticiper, assurer un suivi.. : Promouvoir ses services, son établissement : une méthodologie rigoureuse

Rappels sur les fondamentaux de la communication, la prospection, le marketing

Déterminer les marges de manœuvre des EHPAD des services à domicile, en interne, en externe, dans sa localité, son territoire, son environnement: les leviers d’influence, les différents réseaux, les différents supports de communication, de promotion…les projets attractifs source d’échanges..

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Module 3 : Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (3h30)

Cas concret et méthodologie du pas à pas
De la pose d’objectifs aux plans d’actions et d’évaluations

​Généralités

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Module 4 : Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (3h30)

Etude de la concurrence

Savoir situer l’établissement dans son environnement

Mettre en place une stratégie en interne, une stratégie organisationnelle, Identifier interlocuteurs en interne et en externe, réseaux, les vecteurs d’influence et de diffusion, les supports de communications, les budgets disponibles..

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Module 5 : Construire et savoir présenter une stratégie commerciale (3h30)

Analyser les situations avec une méthodologie facilitée et construire son plan progressivement de manière claire, concise, concrète.

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Module 6 : Construire et savoir présenter une stratégie commerciale (3h30) 

Définir les modalités de suivi des plans stratégiques et les outils d’évaluation à mettre en place…

Module 7 : De l’accueil physique à l’accueil téléphonique… (3h30)

Une exigence de tous les instants : quelles compétences ? quelle stratégie en interne ? Quelle organisation pour une visite d’établissement, ou des rdv extérieurs pour prospection ? Procédures existantes ? Déterminer les outils de suivi et d’évaluation…

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Module 8 : Connaitre les forces et les faiblesses de votre établissement ou services (3h30)

- Les forces, les faiblesses

- Construire son ou ses argumentaires

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Module 9 : Mener à bien les entretiens physiques, téléphoniques et les échanges réseaux (3h30)

Exercices individuels : Savoir se présenter, mettre en valeur les atouts de l’établissement, des services, savoir rebondir, lever les objections

Du verbal au para-verbal : prendre conscience de sa propre communication…Utiliser l’écoute active

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Module 10 : Construire sa filière interne (3h30)

Déterminer les acteurs de la filière commerciale en interne, les former, suivre, évaluer et réajuster si besoin

Mettre en place process et procédures, fiche de mission et outils d’évaluation etc...

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Evaluation individuelle

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Méthodes pédagogiques

Savoir théorique 

Exercices pratiques 

Évaluation :
Mise en situation professionnelle : Élaboration et présentation d’une stratégie marketing et de communication pour un établissement gérontologique

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Intervenant :
Directeur EHPAD