EN LIGNE : PROMOTION DE SERVICES
ET COMMERCIALISATION D'ÉTABLISSEMENTS GÉRONTOLOGIQUES

Cette formation, éligible au CPF, permet de valider un bloc de compétences menant à la certification Directeur d’établissements gérontologiques (Titre de niveau 7 enregistré au RNCP code 34381)

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Bloc n°3 : Promotion de services d’établissements gérontologiques et pilotage de la commercialisation de prestations de services et/ou de soins à domicile au sein de territoires (RNCP34381BC03)

Public : 
Directeurs et directeurs adjoints d’établissements ou services gérontologiques

Pré-requis

Etre titulaire d’un diplôme ou titre de niveau 6 ou avoir 5 ans d’expérience dans le secteur de la gérontologie.

       
Objectifs pédagogiques :

- Promouvoir des établissements gérontologiques, définir et garantir la mise en place de stratégies de communication

- Piloter le développement commercial d’établissements gérontologiques et sécuriser des niveaux de remplissage d’établissements

       
Programme :
       

Module 1 : De l’établissement à la prospection : comprendre les enjeux, les missions et obligations de chacun (3h30)

Méthodologie : Tour de table, questionnements sur les expériences en EHPAD, en services d’aide et de soins à domicile, les difficultés rencontrées et les problématiques commerciales

Discussion sur les impacts possibles des enjeux dits commerciaux

Stratégie générale pour inclure l’établissement dans son environnement (vocabulaire utilisé, valeurs à transmettre, évolutions à anticiper, enjeux financiers…)

Module 2 : De la notion de "public" à celle de "prospect" (3h30)

Comprendre les besoins, les attentes, la qualité souhaitée, entendre, anticiper, assurer un suivi.. : Promouvoir ses services, son établissement : une méthodologie rigoureuse

Rappels sur les fondamentaux de la communication, la prospection, le marketing

Déterminer les marges de manœuvre des EHPAD des services à domicile, en interne, en externe, dans sa localité, son territoire, son environnement: les leviers d’influence, les différents réseaux, les différents supports de communication, de promotion…les projets attractifs source d’échanges..

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Module 3 : Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (3h30)

Cas concret et méthodologie du pas à pas
De la pose d’objectifs aux plans d’actions et d’évaluations

​Généralités

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Module 4 : Construire et savoir présenter une stratégique commerciale (3h30)

Etude de la concurrence

Savoir situer l’établissement dans son environnement

Mettre en place une stratégie en interne, une stratégie organisationnelle, Identifier interlocuteurs en interne et en externe, réseaux, les vecteurs d’influence et de diffusion, les supports de communications, les budgets disponibles..

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Module 5 : Construire et savoir présenter une stratégie commerciale (3h30)

Analyser les situations avec une méthodologie facilitée et construire son plan progressivement de manière claire, concise, concrète.

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Module 6 : Construire et savoir présenter une stratégie commerciale (3h30) 

Définir les modalités de suivi des plans stratégiques et les outils d’évaluation à mettre en place…

Module 7 : De l’accueil physique à l’accueil téléphonique… (3h30)

Une exigence de tous les instants : quelles compétences ? quelle stratégie en interne ? Quelle organisation pour une visite d’établissement, ou des rdv extérieurs pour prospection ? Procédures existantes ? Déterminer les outils de suivi et d’évaluation…

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Module 8 : Connaitre les forces et les faiblesses de votre établissement ou services (3h30)

- Les forces, les faiblesses

- Construire son ou ses argumentaires

Exercices individuels : Savoir se présenter, mettre en valeur les atouts de l’établissement, des services, savoir rebondir, lever les objections

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Module 9 : Mener à bien les entretiens physiques, téléphoniques et les échanges réseaux (3h30)

Du verbal au para-verbal : prendre conscience de sa propre communication…Utiliser l’écoute active

Déterminer les acteurs de la filière commerciale en interne, les former, suivre, évaluer et réajuster si besoin

Mettre en place process et procédures, fiche de mission et outils d’évaluation etc...

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Module 10 : Evaluation (3h30 - 4h00)

Evaluation individuelle : Analyser une problématique commerciale/ promotionnelle d’un établissement gérontologique ou d’une structure spécialisée dans les soins à domicile et présenter de préconisations en termes de plans d’action à initier en fonction d’un budget alloué. En fonction des enjeux propres de l’établissement/ de la structure, les candidats doivent imaginer et proposer des actions ciblées susceptibles d’atteindre des objectifs déterminés.

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Méthodes pédagogiques

Savoir théorique pour les aspects réglementaires

Exercices pratiques sous forme d’auto-évaluation avec les documents existants au sein de l’établissement.

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Modalités d'évaluation :

Évaluation écrite en fin de formation : Les candidats doivent analyser une problématique commerciale/ promotionnelle d’un établissement gérontologique ou d’une structure spécialisée dans les soins à domicile et présenter de préconisations en termes de plans d’action à initier en fonction d’un budget alloué. En fonction des enjeux propres de l’établissement/ de la structure, les candidats doivent imaginer et proposer des actions ciblées susceptibles d’atteindre des objectifs déterminés.

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Évaluation orale (20 min de présentation suivies de questions)
Présentation orale des conclusions des analyses précédentes devant un jury en charge de l’évaluation.

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Formateur (trice) :
Formateur consultant