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STAGE : PROMOTION DE SERVICES D’ÉTABLISSEMENTS GÉRONTOLOGIQUES ET PILOTAGE DE LA COMMERCIALISATION
DE PRESTATIONS DE SERVICES ET/OU DE SOINS À DOMICILE
AU SEIN DE TERRITOIRES

Ce stage permet de valider un bloc de compétences menant au titre de niveau 7 (nomenclature européenne, équivalent du titre RNCP niveau 1) de Directeur d’établissements gérontologiques.

Titre enregistré au RNCP (code RNCP 26974 – code NSF 330) au niveau 7 (J.O.du 26/09/2016)

 

 

Public : 
Directeurs et directeurs adjoints d’établissements ou services gérontologiques    

       
Objectifs / Compétences visées : 

- Déterminer des stratégies de communication à mettre en place pour la promotion d’établissements gérontologiques et de structures spécialisées dans les prestations de soins à domicile  
- Cibler des canaux et des médias pour communiquer sur des établissements gérontologiques, établir une stratégie d’utilisation du digital adaptée aux publics cibles, aux ressources en interne et aux budgets
- Définir des stratégies de promotion des services et des prestations d’établissements gérontologiques, mettre en avant des différences et présenter des avantages concurrentiels d’établissements 
- Définir des budgets marketings, promotionnels et de communication d’établissements en relation avec des agences spécialisées, des prestataires externes   
- Déterminer des objectifs de remplissages d’établissements en fonction du type d’accueil et des performances économiques souhaitées 
- Structurer et présenter des objectifs de commercialisation de prestations et de services d’établissements gérontologiques et de soins à domicile à des équipes chargées de la promotion 
- Structurer, piloter et suivre des activités commerciales, contrôler des niveaux de performances de services commerciaux, utiliser des outils (CRM) de suivi des activités commerciales, manager des équipes de vente en fonction des enjeux et objectifs de structures  
- Programmer des actions de promotion et de commercialisation spécifiques pour garantir des atteintes d’objectifs d’activités et de remplissages d’espaces d’accueils

       
Programme :
       

Jour 1

 

De l’établissement à la prospection : comprendre les enjeux, les missions et obligations de chacun 

Méthodologie : Tour de table, questionnements sur expériences en EHPAD, en services d’aide et de soins à domicile, les difficultés rencontrées et les problématiques commerciales, discussion sur les impacts possibles des enjeux dits commerciaux, la stratégie générale pour inclure l’établissement dans son environnement le vocabulaire utilisé, les valeurs à transmettre, les évolutions à anticiper , les enjeux financiers…

 

De la notion de « public » à celle de «  prospect » :

Comprendre les besoins, les attentes, la qualité souhaitée, entendre, anticiper, assurer un suivi..

 

  • Promouvoir ses services, son établissement : une méthodologie rigoureuse

  1. Rappels sur les fondamentaux de la communication, la prospection, le marketing

  2. Déterminer les marges de manœuvre des EHPAD des services à domicile, en interne, en externe, dans sa localité, son territoire, son environnement: les leviers d’influence, les différents réseaux, les différents supports de communication, de promotion…les projets attractifs source d’échanges..

 

Jour 2 et 3

 

  • Construire et savoir présenter une stratégique commerciale - cas concret et méthodologie du pas à pas – De la pose d’objectifs aux plans d’actions et d’évaluations

  1. Etude de la concurrence - savoir situer l’établissement dans son environnement, mettre en place une stratégie en interne, une stratégie organisationnelle, identifier interlocuteurs en interne et en externe, réseaux, les vecteurs d’influence et de diffusion, les supports de communications, les budgets disponibles..

  2. Analyser les situations avec une méthodologie facilitée et construire son plan progressivement de manière claire, concise, concrète.

  3. Définir les modalités de suivi des plans stratégiques et les outils d’évaluation à mettre en place…

 

 

Jour 4

 

  • De l’accueil physique à l’accueil téléphonique… une exigence de tous les instants : quelles compétences ? quelle stratégie en interne ? Quelle organisation pour une visite d’établissement, ou des rdv extérieurs pour prospection ? procédures existantes ? Déterminer les outils de suivi et d’évaluation…

  • Connaitre les forces et les faiblesses de votre établissement ou services

  • Construire son ou ses argumentaires

 

 

Jour 5

 

  • Mener à bien les entretiens physiques, téléphoniques et les échanges réseaux- exercices par chaque stagiaire (Savoir se présenter, Savoir mettre en valeur les atouts de l’établissement des services, savoir rebondir, lever les objections- du verbal au para-verbal : prendre conscience de sa propre communication…Utiliser l’écoute active)

  • Construire sa filière interne – Déterminer les acteurs de la filière commerciale en interne, les former, suivre, évaluer et réajuster si besoin- Mettre en place process et procédures, fiche de mission et outils d’évaluation etc...

Méthodes pédagogiques

Savoir théorique pour les aspects réglementaires

Exercices pratiques sous forme d’auto-évaluation avec les documents existants au sein de l’entreprise.

Remise des documents pédagogiques sur clé USB en fin de formation


Évaluation :
Mise en situation professionnelle : Élaboration et présentation d’une stratégie marketing et de communication pour un établissement gérontologique

Intervenant :
Directeur multi-sites EHPAD

 

Plus d'informations : 04.67.20.84.42

anfg@orange.franfg34@orange.fr

DURÉE ET TARIF

Durée : 5 jours (7H00/jour) soit 35H00

Horaires : 9H30 – 17H00

Modalités :

Stage inter et intra établissement

 

Formation inter-établissements :
2925,00€ TTC / personne 

Effectif : 4 à 6 personnes

Déjeuner sur place ou à proximité
à charge des participants

 

Formation intra-établissement :
8250,00€ TTC / groupe

Effectif : jusqu'à 12 personnes

Accessibilité aux personnes handicapées

CALENDRIER

NICE : du 12 au 16 octobre 2020
MARSEILLE : du 05 au 09 octobre 2020
MONTPELLIER : du 21 au 25 septembre 2020
TOULOUSE : du 07 au 11 septembre 2020
BORDEAUX : du 21 au 25 septembre 2020
NANTES : du 12 au 16 octobre 2020
LYON : du 14 au 18 septembre 2020
STRASBOURG : du 16 au 20 novembre 2020
LILLE : du 21 au 25 septembre 2020
PARIS : du 30 mars au 03 avril 2020JARRY (Guadeloupe) : du 21 au 25 septembre 2020
LAMENTIN (Martinique) : 05 au 09 octobre 2020
ST-DENIS (Réunion) : du 12 au 16 octobre 2020
CAYENNE (Guyane) : du 05 au 09 octobre 2020

Assistance post-formation :
Chaque stagiaire bénéficie d’une assistance par téléphone, vidéo-conférence ou mail pour une durée de 24 mois.